销售成交法则与技巧(销售成交的8大关键)

销售之术的第一招“察”，也就是观察、洞察。
洞察客户表现的行动和内在含义，找出客户的突破点。
四种客户类型。
第一类活泼型的人。
一天到晚可以说个不停，他们希望得到关注，追求瞩目，不喜欢受到约束，所以销售可以静下来聆听他，哪怕他说的话是错的，也多赞扬他甚至吹捧他；第二类懦弱型的人。
在生活工作中缺乏自信，他们追求稳定，渴望被接纳，厌恶突然的变化和唐突的接触，所以销售可以拿出热情来鼓舞他，甚至跟他们聊聊感情，排忧解难，对他们的感化很容易使他们做出决定；第三类利益型的人做事认真准确，特立独行，对名节看得很重，担心被人批评非议。
对于这一类的客户，销售更要以专业的形象出现，提供周密可行的技术方案，说话要遵守承诺。
第四类‬权力型的人喜欢支配和高效率，反感被强迫命令，所以销售可以多用领导称来呼他，多承认他是对的，开门见山和他沟通想法，即使是有不同的意见，也应该先肯定再委婉地提出自己的意见。
通过观察，投其所好，把见人说人话，见鬼说鬼话发挥到极致，才有更大胜算，才有逆转的可能。
销售之术的第二招，叫“异”，就是“差异化”，我们的目的是通过“异”在领先的时候设置障碍，在落后的时候浑水摸鱼。
1、销售差异化举几个很简单的例子，别的销售拿着千篇一律的名片，而在书中，作者的名片上印了一个“佛”字，就显得十分特别。
再比如，别人从基层客户一级一级往上联络，我们可以先从领导往下找；别人看到客户就夸夸其谈，我们可以说两句就走；别人可以把自己伪装得很精明，我们可以沉默寡言，表现冷静地帮客户倒水；别人夸自己的产品天下第一，我们可以谦虚谨慎，有的放矢，表现踏实。
2、推销的产品也应该强调“差异化”例如：如果我们的产品是所有竞品里质量最好的，那事情很好办，就强调质量，产品虽然贵，但物有所值，用了多年都不会坏。
但如果质量不如人，我们可以强调性价比。
如果产品故障率比其他人高，我们就宣传自己的售后服务。
如果自己代表的企业是老字号，就宣扬自己的企业是几十年老店，多年不倒，经过市场考验等等。
适当的时候，我们甚至还可以狐假虎威，把自己的产品与高大上的东西捆绑在一起。
作者就经常对客户说“上海东方明珠所用的就是我们的水泵，要不这个周末我带您去看一下？普通人最多只能上到东方明珠的第二个球，但是我们是厂家代表，可以用维修的方式带您去最高的球上看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。
”如此把自己的产品与上海最著名地标捆绑，巧妙地设立了高大上的形象，形成强烈的差异化，建立了巨大的优势。
销售三术第三‬招是“勇”，作者的形容来讲，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！狭路相逢勇者胜。
当万事俱备，临门一脚就要靠勇气完成。
什么才叫有勇气，那就是100个人里面有99个人患得患失的时候，你还能够拿出勇气，大胆往前冲，那才有机会成功。
我们要秉承一种信念，“不是我尽力去赢，而是我必须得赢。
”一个优秀的销售必须要有这样的心态，特别当我们是销售团队的boss的时候，更不能够把不自信表现出来，微笑可以传染，信心与不自信也是可以传染的。
李嘉诚说过，当事情有60%的机会成功时，我们就可以100%放手去做！拥有勇气也是成为一名成功销售的必要技巧。
销售的进阶技巧“察”、“异”、“勇”。
观察你的客户，说出你的产品跟其他竞品有什么差异和优势，还要有不屈不挠的勇气和魄力去争取。