如何让货架不晃(怎么固定货架不晃动)

作者｜杨顶义 终端为王、终端致胜、终端阵地战······终端成为企业之间短兵相接的残酷阵地，为了在这最后一米营销阵地上胜出，企业各自使出浑身解数——终端阵列、终端展示、终端活化、终端培训、终端导购、终端拦截、终端促销等十八般武艺轮番上阵！ 到家乐福、欧尚、沃尔玛等现代商场终端转转，你会发现要让产品在终端浩瀚的商品海洋中不被淹没，并产生销量不是一件容易的事! 商场商品少则有几千个品种，多则有几万个品种。
在这样的终端环境里，如果在没有之前对消费者广告引导的情况下，我们的产品再缺乏对目标消费者足够的吸引力和沟通力，产品很容易被消费者所忽视，消费者可能会把竞争对手的产品放进购物车里。
据统计，消费者在一个中小型超市平均停留的时间是15分钟，在一个产品区停留15秒钟，70%的人会在5秒钟内作出决定，能不能在这5秒钟内引起消费者的关注并产生消费兴趣，对能否促成销售非常关键。
作为一名业务人员，很多时侯做的主要工作就是终端开发、终端包装、客情建设、终端促销、终端维护、终端管理等具体工作。
产品线下的销量是由一个个终端产生的，搞好了终端建设，销量就有了保障。
第一招：抢人眼球 想不被众多同类产品淹没，就必须能在同类产品中跳出来，在消费者走进终端时，能抢先进入他的眼球。
抢先一步在同类产品中给消费者留下良好的第一印象，他可能最后选择的就是你的产品。
据调查，消费者买第一眼看到的商品的比例是很高的，所以抢夺眼球是终端致胜的第一步关键动作。
吸引消费者眼球的手段和工具很多，海报、展台、陈列架、促销卡、挂旗、产品模型等都可以帮助抢夺消费者眼球。
业务员可以根据每个终端的不同情况和公司的资源支持情况，选择并组合运用这些终端活化工具。
我们到商超会发现，一些品牌在终端活化，抢夺消费者眼球上，十分用心并下足了功夫，有些工作从场外就开始做了。
你刚一下车，就会有一个促销小姐面带微笑递上一份制作精美的资料，并告诉你，今天她的产品有促销活动，欢迎你参加。
有的会在门口广场上摆上促销台或搭上舞台，在入口处率先抢夺你的眼球。
有些会在入口的门窗玻璃上贴上促销海报，抢先把促销信息输入你的眼球。
走进一些大型商超场内，竞争更趋白热化，各种制作精美，造型各异的展台、促销台、陈列架一字摆开，在过道两边、货架端头靓丽地恭候你的光临选购。
促销员小姐会用站在一边，用麦克风向你不厌其烦地介绍她的产品和促销活动信息。
走进货架，你会发现一些产品会通过促销卡、大排面陈列、设计精美制作精良的产品包装吸引你的眼球关注它。
在没有广告引导的情况下，产品能否吸引消费者的关注，终端的这些产品的陈列、展示、POP等终端活化和宣传道具对产品能否首先跳出，抢先在众多同类竞品中引起消费者关注起到非常关键的作用。
在众多终端活化、吸引消费者关注的工具里面，海报及产品陈列可能是最常见并用的最多的两个工具。
海报融产品形象展示、买点诱惑、欲望激发于一体，起到与消费者沟通的桥头堡作用。
产品陈列是一个无声的推销员，好的展示位及好的展示方式，对吸引消费者关注促进销量提升至关重要。
海报要争取张贴在消费者最易看到的地方或必经之地，这样可以获得更多消费者注目的机会，这样对销售的拉动也就高。
一般来说，入口处的门、窗玻璃是张贴海报的最佳位置，120—180的高度是最佳高度，能整面门玻全面张贴效果更好。
业务员要学会在终端抢这样的阵地资源，平时要搞好客情或花点钱，占住这些有利位置。
下图是笔者曾设计的一个健康吸食品的海报，贴的位置是入口处门的玻璃上。
据店面营业员反馈，此海报一经贴出即引起消费者的强烈关注和兴趣，一家店面张贴当天就由这张海报拉动销售了5000多元产品，把店内库存的这个产品全部卖光，创下了该店新品上市靠一张海报拉动销售的最佳成绩。
产品陈列最好的位置是卖场主通道两侧，其次是主通道顶端，再次卖场的出口位置，再其次是超市卖场副通道两侧。
超市也会根据这些不同位置，开出不同的陈列条件，在我们费用支持允许的情况下，尽量选择最优位置，这对销量提升大有帮助。
陈列的也有一定技巧，放在畅销品牌傍边，每个端架陈列一个单品，同一品种3盒以上的大排面陈列，陈列在货柜120~160CM高度处等都是提升终端销量的有效方法。
如果做堆头，堆头的高度应以方便消费者拿取为准，并有明显的促销信息或价格常标识，四周一定要有公司的围幔或贴上POP，这样容易得到消费者的关注，利于提升销量。
第二招：激发欲望 通过一些工具的运用，让产品在终端跳了出来，抓住了消费者的眼球，为产品走进消费者的购物车提供了良好的基础。
但在众多竞品的干扰和诱惑下，仅有这些还不够，要利用一些促销活动信息和终端导购员或营业员的一些话术，进一步调动消费者的消费兴趣，提升其消费欲望，这时的临门一脚，对有效锁定消费者需求，促成销售十分关键。
要想让临门一脚踢得又快又准，要对促销员或营业员进行有效培训和激励，将产品的特点、卖点，消费需求点、价值点、顾虑点等，用简洁、有效、形象、生动的语言总结出来，在短暂的接触中能三言两语就能消除消费者疑虑，调动消费兴趣，坚定其消费信心。
曾设计过一个产品的终端促销沟通话术设计。
这个产品是一个用中草药制作的可以代替香烟抽的健康吸食品，产品包装形态与香烟一致。
在产品与消费需求对接上，调动消费者消费兴趣上，我们设计了：“不含尼古丁的‘香烟’”这句话术，促销员面向目标消费人群，一句“不含尼古丁的‘香烟’”非常有诱惑力，目标消费者会在好奇心的驱使下，驻足或走过来询问。
对这些好奇，过来询问的消费者，我们作了进一步引导设计，我们将产品的卖点概括成三句话：“纯中草药作、不含尼古丁、没有二手烟危害”，这三句话对烟民或烟民的家人很有价值吸引力，大家都知道香烟的危害，现在还有这样不伤自已，也不伤害家人的香烟，要尝试一下。
对已有消费兴趣的消费者我们作了深化沟通设计，强化他们的消费欲望：“您不但能享受抽烟的快乐，还能有助于您身体健康，这里面的中草药成份在燃烧时会释放出一些清肺润肺的有效成份，可帮您清除肺里面沉淀的焦油”。
通过这三步相产品卖点与消费需求、消费心理环环相扣的话术设计，指导营来员、促销员的终端促销活动，一分种之内就能完成：吸引消费者关注、调动消费尝试兴趣、强化消费欲望、促成销售的作用。
很多目标消费者为这几句话所打动，成为这个产品的消费者。
在一家药店的开业促销活动中，我们用这些话术结合产品品吸体验，取得很好的终端促销效果，两天时间这一单品的销量占该店所有产品销售总量的1/3，该药店有各类产品近3000多个品种。
终端建设工作主要有两块：一是硬终端，一是软终端。
硬终端主要指终端展示品，如产品陈列、海报 、台卡、单张、展板、价格标签、吊旗、易拉宝等；软终端是指展示道具上所体现的沟通信息及促销员培训、营业员培训、促销话术等。
通过软、硬终端的建设，把终端打造成一个具有强烈吸引力的磁场，既能吸引消费者的眼球，又可以促成临门一脚，让消费者为产品买单。
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策划以简洁实效，以小搏大见长。
在《销售与市场》等著名财经媒体发表营销类作品上百篇，作品被《搜狐》等上千家媒介多次转载，《博锐管理在线》等多家财经媒介专栏作家。