顾问式面谈销售七步法(顾问式销售对话案例)

第二章 沟通一、沟通原理 沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的:使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则:多赢或者至少双赢 在销售人员和客户之间任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。
当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。
所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。
只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。
赢方越多，销售行为就越持久。
沟通应达到的效果:在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。
沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。
人生无处不存在说服。
比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。
让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。
沟通的三要素 你认为沟通中会有哪些要素呢？为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最大的功效。
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，语言文字的作用占7%，表情语调的作用占38%，肢体动作占55%也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。
如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。
当语言文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。
做一个小游戏：说“摸摸额头”（你摸额头），大家都会摸额头；说“摸摸鼻子”（你摸鼻子），大家都会摸鼻子；说“摸摸脸夹”（你摸下巴），90%的人都会摸下巴。
为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。
沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 答案:对方 上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说.在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且,我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问,少讲.记住! 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说 如何让别人说得更多呢? 答案:问 二、问话，沟通中的金钥匙问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难在这里告诉你问有多重要?销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上.在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说. 问话在销售过程的作用是非常重要的.只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大. 记住沟通要用问,销售要用问,说服要用问.问问题的两种模式要学会问问题,先要了解问话的两种模式: A开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么….多用于销售的开始;B约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾.记住!问问题的模式虽然只有两种,但要灵活地运用到沟通中去,是需要不断地练习提高的问话在销售中的作用问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。
问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了；问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？问问题的方法1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是YES的问题；[当一个人说‘NO’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。
他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。
总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。
所以要让客户说“YES”]3、从小YES开始问；4、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题；你认为聆听在销售过程中会起什么样作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？答案：在面对面销售过程中有一句名言：“雄辩是银，聆听是金”记住！聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。
聆听能让对方喜欢你，信赖你。
三、聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、记笔记有三大好处：①立即让对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通 ③以免遗漏4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断不插嘴有三大好处： ①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整6、停顿3-5秒有三大好处：①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高7、不明白的地方追问：①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了8、听话时不要组织语言 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。
9、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解10、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话11、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。
12、坐定位。
避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。
销售要肯定认同吗?你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?答案: 肯定认同建立信赖感, 达成交易的桥梁.四、肯定认同技巧1、客户永远是对的。
这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；2、沟通的最后目的是要达成双方一致；3、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易；4、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。
假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。
所以，要善用肯定认同技巧。
记住顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。
这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。
面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。
记住对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系； B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情； E我了解你的意思；F我认同你的观点； G我尊重你的想法；H感谢你的意见和建议；I我知道你这样做是为了我好！赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？答案：赞美要真诚 五、赞美的技巧抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
赞美中最经典四句话☆你真不简单；☆我很欣赏你；☆我很佩服你；☆你很特别。
¤批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？答案：批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。
但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：六、批评的技巧1、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评， 然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我里子。
）；2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。
”；3、尽量不要当着很多人的面去批评他；4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；5、尽量注意你的语调；6、在批评的过程中以关心的角度去批评他；7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。
）；8、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。
）。