招商的手段(招商的问题)

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你要想做好生意和招商，此文值得你逐字逐句读完。
营销策划十余年，招商操盘上百场，看多了各种积极参与展会没效果，看多了各种招商广告发布没效果，看多了各种招商不好就换销售经理、营销总监的企业和老板……最后导致的结果就是企业老板怀疑一切职业经理人、认为咨询公司都是骗子。
最后他们都想当然的认为，我的产品不错，是客源不行，所以没有找到合适的商。
这些老板几乎从来都没认识到，是自己的核心价值没建立，自己的招商系统不完善。
我通常喜欢把营销、把招商比作谈恋爱，但话糙理不糙，理就是这么个理。
大家都在展会招商，大家都在媒体招商，大家都在终端摸排招商，说到底就是在和客户谈恋爱。
你追求的对象为什么要点击你、喜欢你、听你说、被感动，从而选择你？招商出去就是要把自己的（产品）嫁出去（找到经销商）；没有强势的买点、没有产品盈利能力模式包装、没有产品文化内核（品牌和产品核心价值）；甚至连衣服、首饰、化妆品也不舍不得买、洗脸也不认真、化妆也舍不得请一个专业化妆师（品牌和产品包装）；在这些都没有系统完善的前提下，靠一味地参加相亲大会（参加展会、发布招商广告），一味地委托媒人介绍（业务员拜访客户、朋友介绍客户，媒体广告）。
没有效果，反而责怪媒人，怪经理人无能、怪招商公司骗人，怪介绍之人没有努力，唯独不反省是自身没有系统梳理、提升实力和魅力，这样显然是不公允的。
一言以蔽之，招商的成败、招商的成交率高低，绝不是取决于招商的过程，而是取决于招商之前的“核心系统建设”。
企业老板在招商之前，请先建构招商系统，先写好剧本，再选演员；先打造自身魅力，再谈招商客源；否则都是南辕北辙。
一、“招商”的三个误区1、认为有经销商客源就能成功招商可以提供经销商客源的平台公司不计其数，参加行业展会经销商客源都是一样的，业务员手头拥有的经销商信息也如数家珍。
客源问题很容易解决，很多渠道都能获得丰富的客源信息。
但，还是不知道经销商在哪里？发布了招商广告、做了H5，客户就是不感兴趣，就是不报名、就是不来现场参观。
即使来了，招商话术、招商演讲就是不能说服经销商。
背后的本质是什么？企业的系统能力不能与经销商形成匹配，经销商“要”和“怕”不能根本解决。
2、认为招商技巧就能成功招商现在很多人抱怨说现在经销商越来越精明了，这是肯定的，经销商大小都是老板，比起你的总监、比起你的业务员，他们大体都算“成功人士”吧。
这些人见多识广、生意人唯利是图、生意人讲究短平快、生意人相信眼见为实。
而且现在随着信息的公开，一个经销商可能面对的是成百上千个厂家的竞相追捧，他们对每一个厂家的优势、劣势、对每一个品牌的产品价格和政策，比厂家的业务人员都要滚瓜烂熟。
这个时候，你再有招商技巧、你再舌灿莲花，都没太大作用，而且言多必失，说不定被反问几个问题，瞬间就被打蒙圈了。
所以说，所谓的招商技巧只是可能多一个见面机会而已，相亲对象愿意坐下来喝杯咖啡，但是否和你走进婚姻的殿堂，当然不是一回事。
他们只关注几个核心点：你的品牌牛逼在哪里？你的产品和竞品有何不同？投入需要多少钱？做你们产品有什么风险？多长时间回本？帮扶怎么样？成功样板市场可见证？这些实打实的问题，难道仅靠销售人员一张嘴，或者一场招商技巧培训能解决？3、认为做几个大广告就能成功招商成功的招商不是相亲次数多，就嫁得越好。
缺乏“招商系统”的企业，无论做多少招商广告，无论参加多少展会，无论拜访多少客户，最终都是不能根本解决渠道建设问题的。
很多人觉得展会投入面积大、在外围猛砸几块大广告，就能取得招商成功。
其实不然，同样的广告、你说什么内容？你输出什么样的不同和利益点，吸引和成交的效果也截然不同。
同样的H5发布，有些就没有意向客户报名，笔者策划的很多招商H5，比如操刀的尚品宅配、皮阿诺橱柜、金大田门窗、威得利整木H5就能吸引上百个精准客户报名。
更何况，太多初创品牌财力有限，根本就经不起这样的费用折腾。
二、成功招商必须要厘清的两点1、招商是企业系统运营的集成企业在产品销售能力（技术、研发、生产）；产品组合力（形象产品、利润产品、走量产品、狙击产品）；品牌力（用三句话甚至一句话代表品牌很牛叉怎么说）；服务力（团队帮扶、组织结构、管理能力等）；质造力（产品品质、产品交期）模式力（样板市场、赢利模式、服务保障）；企业有没有系统招商能力，怎么都绕不开这6大方面，你的企业对照在这6大方面是否有优势和不同，是否能让客户走肾走心，都在招商当中完整的体现出来了。
某些方面有短缺，都会最终影响招商的结果。
2、招商是企业各个部门配合的集成以前参加某客户企业的工作总结会，老板和财务总监指责业务团队工作不力。
我说这次招商的结果不是太理想，跟老板的承诺兑现和财务部门都有关联。
其实，招商人员在市场摸排的苦和累，这是不言而喻的。
业务人员的工资发放与冲报账总是耽误几天，挫伤工作积极性，自然影响工作效能；与经销商锱铢必较、经销商申报费用困难，当然影响公司的渠道形象、增加招商难度。
公司在招商之前承诺的绩效奖励，及时兑现对他们的激励非常重要，比如说首个诚意金奖、邀约客户排名奖、成交客户排名奖，都要按时按量兑现。
另外许多企业急功近利，以为有了客源，对招商的各类工具准备、招商培训就不以为然，招商人员不知道招商目标是谁，出去像无头苍蝇；招商人员对自己企业的品牌价值、产品特色、优势掌握的不够明确，对几个关键的竞品的对比优劣势不熟悉；对招商市场的需求、竞品不了解，对各类招商异议的话术没有掌握，那和客户交谈过程中的结果可想而知。
另外，市场策划部对招商效果影响也不容忽视。
许多企业只有招商，没有任何媒体广告造势、没有招商软文、组织招商落地会议也是缺胳膊少腿。
因此，招商需要财务部门、后勤部门通力协作；招商需要“整合营销传播”， 线上造势、线下拜访，落地会议等，企业要当作系统来运营。
三、4力合围实现成功招商静销力、动销力、集客力、成交力是成功招商的四大关键加盟商要什么，企业就给什么；加盟商担心什么，企业就解决什么。
（一）、打造招商的“静销力”1、 投资一个好行业这个行业钱景怎么样？处在什么阶段？竞争怎么样？跟我如何匹配？2、 投资一个好企业企业文化就是老板文化，老板怎么样？对合作伙伴诚信吗？合作后能获得企业发展的红利吗？3、 投资一个好产品产品有差异化吗？有足够的购买理由吗？摆事实、列数据、强体验让加盟商眼见为实。
（二）、打造招商的“动销力”1、 需要有成熟的样板市场企业说一千道一万，不如样板客户一句话。
成功的样板市场，成熟的运营模式，就是加盟商的信心保证。
2、 需要有系统的帮扶体系渠道合作就是想大树底下好乘凉，而不是做企业的搬运工。
企业不要老是想着要招好商、大商，加盟商需要好的形象、设计、培训、模式、开业、品质、货期、安装、团队等，企业能不能匹配需求到？否则凭什么加盟你？3、 需要有明确的赢利能力加盟就是为了赚钱，必须简单直接粗暴的告诉他，投入多少？多长时间回本？什么条件下可以赚到钱？按级别市场能有多少年赢利？必须清清楚楚、明明白白的帮加盟商把这盘账算好，否则是不会交钱给你的。
招商就是谈对象，找对象前必须明确，谁是我的菜？人家为什么要喜欢你？凭什么要选择你？而不是说我有多少客源，自己没颜值、没价值，没体现实力和魅力，一切都是白搭！（三）打造招商的“集客力”招商集客首先要解决，谁是我的敌人，谁是我的朋友？我的客源从哪里来？现有老客户资源转介绍、同行挖墙角、其他品类经销商新投资、跨行经销商整合、线上行业平台客源提供对接、自媒体发布招商客源跟进、业务人员线下摸排拜访招商……这些客源