线下家居建材店遭遇冰与火，未来生意该如何做？

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略必须承认的是，家居实体店的业务，正面临严峻的挑战。
这种现象，已持续多年，并非疫情以来的新题材。
即使是响当当的头部品牌，每年关店量都高达上百或上千家。
反映到财报上，只是数字。
但每组数字背后，都是鲜活的人与事，是经销商们的投入亏损与出局，是数以万计销售人员与设计师的失业与重谋出路。
但我们同时又能看到，环境并不友好的同时，依然有8成以上的实体店，业务做得风生水起。
据大材研究的不完全统计，近三年中，以上市家居企业的财报为准，主攻零售业务的公司之所以能够保持增长，最大的贡献普遍来自于经销商，而经销商的业绩依靠门店。
另一组调研显示，即使当前的头部经销商，虽然反映经营难度上升，但事实上，业绩并没有下降，反而出现了高增长者。
逆势而起者、扩店增员者、收益丰厚者大有人在，原因何在？别人出局，分流者减少，留下的人赢得了更多份额。
尤其是“家居创富会”今年对话的经销商，选择了一批表现出众的角色，比如7年业绩翻10倍的兰州经销商；门店面积从200平扩大到2000平的拎包入住玩家；拥有7家直营店和近百家分销店的卫浴经销商大佬等。
从他们身上，我们能够看到，线下店的生意依然充满无限可能。
从家居卖场到小区，从设计师到装修公司，各个渠道都流动着家居消费需求，持续释放，从未中断。
而最终的落脚点或承载平台，一直在实体店里。
来自富森美的数据显示，截至2021年底，合作商户超过3500户，这一数据保持稳定增长。
往前追溯，2016年时2600户，到2020年增长到3000户，5年时间增长近1000户。
数据是最好的反映，意味大量渠道创业者们继续看好实体店的业务前景，并且愿意在一线商场投入核心资源运营门店。
结论清晰，线下家居建材店的生意，还将继续成长，前景稳健，并不会因为线上的分流而发生太大的变化。
但重要的是，生意并不会雨露均沾，只属于那些竞争能力强的商家、店长、销售人员与设计师。
谁的线下生意还红火？四类门店逆势生长几千家店关停，更多新店开起来。
尤其是一线家居卖场里，长期空缸的铺位基本看不到。
有些卖场的核心位置，还需要排队。
前段时间，在回复投资者提问时，富森美公开透露，自营卖场均位于成都中心城区的核心商圈，口岸位置优越、配套环境成熟、交通方便快捷，并且深耕本地市场，拥有较高的知名度和良好的信誉，长年处于满租状态。
那么，又是哪些创业者看好线下生意，并且能够成功运营实体店？在这些人身上，又具备怎样的特征？近两年来，大材研究整理了上百位经销商、店长等一线实战派们的案例，从他们身上，能够看到鲜明的个性与能力表现。
或许，正是出色的能力、较为丰富的经验，以及坚韧的个性，外加上一定的资源，成为他们还能激活实体店的战斗力。
具体而言，这四类门店的业务相对繁荣：1）流量品牌店，也即所代理的品牌拥有较高知名度，占据了商场比较好的位置，往往引流能力较强。
每个品类里都有这样的品牌，比如地板里的德尔、圣象、大自然、安信、升达等；进口地板里的得高；木门里的梦天、TATA；涂料里的三棵树、多乐士、立邦；门窗里的米兰之窗、皇派、飞宇；卫浴里的恒洁、箭牌、九牧等。
2）高频次活动落地型门店，也即是门店经常性举行落地活动，可能每周都有两场小落地，半个月有爆破活动，有现场的爆破，也有微信爆破等，通过高频次活动实现流量增长。
据大材研究的观察，近几年里，无论是品牌商户，还是家居卖场，业务表现坚韧的，其活动落地频次明显增长，对抢占客流量功不可没。
以富森美为例，2021年联手商户推行线上线下营销动作，线下针对特定消费人群举行营销A级活动24场、B级活动35场，赋能商户精准获客。
3）优势渠道资源雄厚的门店，重点打开了某些高价值渠道的局面，比如精装楼盘的小区营销；或者大量设计师的合作等。
精准资源在手，就有了源源不断的订单