德企在中国：“以前是Buyer，现在是Seller”

德企托克斯处处体现着一丝不苟的德国形象，建筑墙体为白色，其余部分则是一水的绿色。
（南方周末记者 施璇/图）2022年11月初，就任不满一年的德国总理朔尔茨访华，成为2020年新冠肺炎疫情暴发以来，首位访华的欧盟和西方国家领导人。
与朔尔茨一起来华的，还有一个由巴斯夫、宝马、大众等12家企业高管组成的代表团，其中一半企业位列世界500强，行业覆盖化工、汽车、医药生物科技、金融、能源、制造、食品、运动用品领域。
中国已连续6年成为德国最大贸易伙伴。
2021年，中国是德国的第二大出口国，出口额增长8.1%至1036亿欧元；中国还是德国第一大进口国，进口额增长20.8%至1417亿欧元。
上述代表团中，巴斯夫、宝马、大众近期均追加了在华投资，2022年前三季度德国对华实际投资同比增长114.3%，这些企业的投资占了大头。
不过，德国对华投资的版图远不止这些名头响亮的大公司，截至2021年底，在中国的德国企业约有5000家。
其中近1/10德企均落户苏州市太仓县，令太仓有了“德企之乡”之称。
南方周末记者近日前往太仓，访问了德国中小企业、家族企业以及“隐形冠军”，了解它们在中国投资的变迁。
汽车，还是汽车“张先生，是太仓大还是江苏大？”多年前，德国公司克恩-里伯斯(太仓)有限公司行政总裁张臻伟在德国受访时收到过这样的提问。
由苏州代管的县级市太仓，在德国比在中国拥有更大的知名度。
太仓地处江苏省东南部、长江口南岸，六百年前，郑和在这里七下西洋，目前距离上海仅需一小时车程或半小时高铁。
克恩-里伯斯主营汽车安全带卷簧，1993年，其总裁斯坦姆来到中国选址设厂，觉得太仓浏河塘两岸的杉树很像家乡的黑森林，便决定留下，成为第一家落地太仓的德国企业。
近三十年间，共450家德企纷至沓来，在太仓累计投资超50亿美元，总产值超600亿美元。
在太仓不难遇到具有德国特色的餐厅、酒吧、面包房和风情街，但受新冠肺炎疫情影响，鲜少能见到德国人。
不过，德企在太仓大多奉行本土化战略，许多负责人都是中国人。
1990年代，在外企工作还是个稀缺差事，要通过上海市对外服务公司派遣，外派雇员不过几千人，从上海交通大学动力机械专业毕业的张臻伟便是其中之一。
1995年，张臻伟离开三星电子上海办事处，出任克恩-里伯斯总经理，当时，太仓撤县立市刚刚两年，几乎看不到人，“太仓中午12点比上海office晚上12点还安静”。
克恩-里伯斯在太仓也才成立两年，办公室连带厂房面积不过400平方米，周围全是粮田。
雇员一共9人，除了张臻伟和他的助手外，其余7人都是工人。
聚集在太仓的德国企业以高端装配制造和汽车零部件为主，其中七成左右都与汽车相关。
2009年，太仓迎来第一波德企投资高峰。
当时全球处于金融危机余波之中，中国实施四万亿投资计划刺激内需，使得汽车销量首次超越美国，跃居世界第一。
不少太仓德企逆势上行，投资不降反升。
德国人性格谨慎克制，克恩-里伯斯在太仓的第一笔投资只有50万马克（约300多万人民币），直到2009年前后，德企在太仓千万美元规模的投资才开始成为常态。
张臻伟透露，因为投资金额较低，很多地方最初在招商引资时并不是很欢迎德国企业。
随着时间推移，德企不盲目追求规模、抗风险能力强、业绩稳定、遵守规则的优点开始显现。
中国多地都建起了德国产业园，很多城市邀请张臻伟做德国招商大使，更有城市直接在太仓设立招商办公室，希望“截和”德企。
在张臻伟1995年入职时的年终报告上，中国汽车产量不过150万辆，2021年，中国汽车产量已经超过2600万辆。
“一辆车需配5个安全带卷簧，150万辆车就是750万个。
现在快3000万产量，那就要1.5亿个卷簧。
”太仓市政府信息显示，2022年1—10月，太仓新增德资项目33个。
全球头部汽车零部件企业舍弗勒集团和博泽集团（德企）都在太仓落下新项目。
中国汽车市场的增长离不开新能源汽车的高速发展，太仓汽车产业链上的德企又抓住了这一趋势。
2004年入驻太仓的德企埃马克是一家全球排名前十的机床企业，其生产的机床主要服务于汽车零部件的制造。
埃马克太仓分公司总经理杨铭向南方周末记者介绍，受益于长三角的汽车产业集群，华东地区是埃马克在中国最大的市场，占比40%。
2022年以来，约55%的订单来自新能源汽车，而在2020年之前，这一百分比只有个位数。
带来伙伴2018年，德国管理学大师赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）到访太仓时曾表示，在太仓聚集的三百多家德国企业里，有近五十家是所属行业的全球“隐形冠军”，即那些没什么知名度，在细分领域市场占据领先地位，难以被超越和复制的中小型企业。
德国制造业起步早，很多公司都是传承了数十年甚至几百年的家族企业，长时间专注某一细分领域，经验丰富且克制，不会轻易顺着产业链延伸。
克恩-里伯斯就是一家“隐形冠军”，它所生产的汽车安全带卷簧约占全球市场份额的70%。
“首批来到太仓的德国企业几乎都是斯坦姆拉来的。
”张臻伟说，克恩-里伯斯总裁斯坦姆是巴登-符腾堡州议会议员，也是基民盟经济委员会罗特威尔/图i8特林根分会成员，在巴符州政界商界都颇具影响力。
巴符州是德国人口面积第三大州，经济实力强劲，拥有戴姆勒-奔驰、保时捷、博世等全球知名企业。
1985年，巴符州与江苏省建立省州经济技术合作关系。
2019年《新华日报》曾报道，落地太仓的德企有三分之一都来自巴符州。
杨铭介绍，中国已成为埃马克全球最大单一市场，产值和员工人数占集团三分之一，“我们认为还远远没到顶峰”。
埃马克是夹具企业瀚柏格、刀座生产商EWS等德企的大客户，这些企业后来也追随埃马克来到太仓，设立产线和销售及服务中心。
据杨铭估算，目前埃马克有50%的重要供应商都在太仓。
其中不仅有德国公司，还有当地生长起来的中国民营企业。
埃马克的杀手锏在于其倒立式车床。
和一般的卧式车床相比，倒立式车床可以用于大批量及高质量圆形金属工件的制造，有更好的加工效率和稳定性。
杨铭说，中国以前并没有倒立式车床，这几年陆续有十几家机床厂开始制造，“可以说是埃马克带动了国产倒立式机床的发展”。
周路平是帝希洁具系统(苏州)有限公司的总经理，其母公司德国帝希集团是一家卫浴、暖通产品以及安装系统的生产供应商，其壁挂式马桶的隐蔽式水箱在欧洲市场份额常年排名前列。
在他看来，德资进入太仓带动了一批做配套的民营企业。
经过二十多年的配合，太仓的制造业供应链越来越完整，新进来的德国企业很容易就可以找到上游供应商。
“如果你愿意多付点钱，（洁具）也可以享受汽车级别的电镀品质。
”Buyer变Seller不久前，在和太仓一家德企工厂的负责人吃饭时，对方告诉张臻伟，如果回到德国，同一岗位会遭遇减薪。
张臻伟回忆，1990年代，克恩-里伯斯给工人开300元/月左右的工资，是太仓当地中国民营企业工人薪资的3倍，现在德资企业的工资只比一般本地企业的工资高10%左右。
“中国劳动力便宜的时代早已过去。
”张臻伟说，现在来到太仓投资的德企都是因为中国有庞大的市场。
太仓是个小城市，七普数据显示，该市常住人口只有83万余人。
企业不断涌入，当地中小型德企都面临工人短缺问题。
埃马克一位工作人员告诉南方周末记者，太仓本地难以满足用人需求，现在公司招人得面向全国。
欧亚瑟水艺（太仓）总经理沈亚对南方周末记者说，2005年公司落户太仓时，看中的是中国市场廉价的原材料和劳动力成本，100%做出口业务。
德国欧亚瑟集团成立于1949年，制造销售喷泉和水景所需的泵、过滤器等设备及系统呈现方案。
吉隆坡双子塔喷泉、新加坡财富广场喷泉、北京奥林匹克森林公园喷泉都是其作品。
欧亚瑟在中国市场的主营业务一是为各级政府和房地产开发商等定制多媒体音乐喷泉，二是为中高端私人客户提供花园池塘的美化净化服务。
现在后者业务规模已超过前者，成为公司最主要的业务板块。
沈亚观察到，中国高净值人群的住宅院子从做硬化停车场，到慢慢开始种花种草，现在逐渐变为挖池塘养鱼，在花园水景上愿意投入的钱越来越多。
“公司以前在中国是一个Buyer（买家）去买（原材料和人工），现在是一个Seller（卖家）。
”沈亚说，什么时候出口业务不占大头了，说明中国市场的潜力挖掘得差不多了。
目前，欧亚瑟（太仓）的出口业务仍占比超过70%。
帝希洁具的业务也以出口欧洲为主，但周路平对南方周末记者说，公司布局太仓本意是为了开发中国市场，“集团相当于用欧洲的订单来养中国工厂”。
周路平解释，壁挂式马桶虽然在欧洲已是主流，但在中国只有2.5%左右的市占率。
2022年因为地缘政治局势动荡、疫情和经济下行等因素，集团业务受到影响，原本计划好的中国公司二期项目被推迟，但长期依旧对中国市场有信心。
正面竞争近几年，德企在华投资呈现大公司积极，但中小公司相对滞后的特点。
相对于大公司，中小德企在华投资更需要实地考察，新冠肺炎疫情带来的影响使其行动更加谨慎。
太仓德国中心总经理马莉珂（Marieke Bossek）遗憾地告诉南方周末记者，疫情之前，平均每年都有三四家德国公司直接来到太仓注册企业，入驻德国中心。
疫情暴发后，一家都没有。
太仓德国中心转变策略，向中国企业和在华德企做推广。
太仓德国中心是巴伐利亚州银行旗下公司，主营办公空间租赁和培训。
目前入驻企业约50家，其中21家是德国企业。
另外一个原因则是中国本土企业崛起带来的竞争压力，市场不再像过去那么容易进入。
“我可以很负责地说，最近几年这个市场会有变化，因为民营企业的竞争力很强。
”苏州托克斯冲压设备有限公司的销售经理王鑫对南方周末记者说。
托克斯的生产车间。
（南方周末记者 施璇/图）托克斯同样来自巴符州，其非标设计制造的专业冲压加工及自动化装配设备，广泛应用于汽车底盘、车身、动力及座椅等零部件制造厂商，终端客户包括奥迪、宝马、大众、蔚来、理想等国内外传统及新能源车企。
王鑫解释，中国民营企业相对于外企行事更灵活，对市场反应迅速，策略调整所需周期短，技术能力也在不断提高。
更重要的是，中国新能源汽车的发展给产业链带来了新的市场。
以前，托克斯客户大部分是外企或有外资背景的合资车企，它们对技术的应用比较谨慎，在德国用什么技术到中国后也希望继续使用。
而现在新能源汽车市场有许多中国品牌，国产供应商可以获得更多机会。
托克斯公司坐落在太仓市经济开发区南京东路上，这里是太仓的德企聚集区之一。
公司处处体现着一丝不苟的德国形象，建筑墙体为白色，其余部分则是一水的绿色，包括门窗、企业标识以及坡道。
员工每天8：15上班，17：15下班。
在托克斯的生产车间，，工程师正在调试一条用于汽车底盘部件装配的生产线。
这条产线是为一家头部新能源车企专门定制的，价值1600多万元。
“行业平均净利不会到10%，4%、5%都是非常好的水平了。
”王鑫隐约透露，近两年汽车价格越来越低，对于零配件的投资逐渐缩水。
车企会找一些性价比高的中国民营企业或价格较低的供应商平衡整体投资。
供应商的档次分化得更明显，市场竞争更激烈。
在低端市场，德企在成本和经营灵活度上都无法与中国民营企业抗衡，只能试图捍卫中高端市场。
杨铭说，埃马克主要的竞争对手还是老牌机床制造商。
机电产品的许多工艺或技术需要几代人的积累才能成型。
不过，杨铭也留意到，过去中国企业都是向德国学习，最近几年出现了对德国进行技术、管理模式的“反向输入”。
例如，埃马克有一家位于广东、制造卡车零部件的大客户，开发出了一种新的轮毂制造工艺，经埃马克的介绍，这一工艺在德国和美国也获得了成功应用。
“如果是在十几年前，德企会很欢迎中国企业去生产现场参观，但是今天就没有那么开放。
”杨铭坦言，“原来中国只是初级产品的提供者，对德国没有任何威胁，但今天已经形成了实质性的竞争关系。
”南方周末记者 施璇