周忠演讲|整装、全屋定制等风口浪潮下门窗经销商的破局之道

周忠，泛家居圈创始人、中国家居建材家装业知名观察家、资深媒体人、商业作家。
近期，周忠先生应邀出席“新力量 新梦想”百利玛门窗2019战略合作经销商营销峰会，并进行了“整装、全屋定制 、新零售等风口浪潮下，门窗经销商的破局之道！”主题演讲。
泛家居圈创始人周忠随着马云在云栖大会的演讲，“新零售”等概念瞬间席卷各行各业，一跃成为人尽皆知的年度热词。
而今，整装、全屋定制、新零售等风口浪潮全面来袭，且看门窗等单品经销商如何把握大势，谋求破局之道！以下是演讲实录各位朋友大家下午好！非常感谢百利玛门窗黄总的邀请，提供给我与在座的朋友交流和分享的机会，我是泛家居圈周忠。
“新力量、新梦想”（newpowernewdream），我认为今年百利玛门窗峰会的主题非常有冲击力，这让我想起了马云的一句名言：“梦想是要有的，万一实现了呢？”2.26日，胡润研究院发布了2019年全球富豪榜，马云以2600亿元成为全球华人的首富。
马云的成功无不激励着每一个中国人去努力奋斗，去实现自己的梦想。
今天，在座的各位朋友从五湖四海来到佛山三水，应该是为了一个共同的梦想“做大做强百利玛”，大家说是不是？！是，就鼓掌！谢谢！今天，我和各位朋友分享的主题是：整装、全屋定制、新零售等风口浪潮下，门窗经销商的破局之道！同在家居建材家装圈子里，我想在座的朋友们应该非常关心我们这个行业的发展态势。
当前，我们这个行业的热点是什么？是整装、是全屋定制、是新零售等。
行业的发展大势无不影响着每一个细分行业，亦与我们在座的每一位经销商朋友息息相关，接下来，我就将这些新的态势分享给大家。
“台风来的时候，猪都会飞”这是雷军的一句名言。
通俗来讲就是，任何一个行业、产业、企业、品牌、经销商，都需立足大势，才能创造更大的商机。
今天我的演讲将会分三个板块进行：首先我们来分享下行业的风口浪潮及发展趋势；其次在这些趋势下，门窗等单品经销商如何应对？最后一个板块则为互动，分享不应是一个人的单打独斗，而是思维碰撞后的百花齐放。
风口浪潮：整装、全屋定制、新零售等风口浪潮拍岸！从去年开始，整个中国家居建材行业都非常关注整装。
在年初的创变者年会上，我曾把2019年称为中国的“整装元年”。
整装为什么会如此火热？整装风口第一，消费升级。
任何产业的发展都离不开消费，因为消费是整个家居建材行业一个根本的出发点。
消费升级是近几年的热词，但究竟什么才是消费升级？对于家居建材行业而言，消费升级就是解决消费者拎包入住、一站式家装的问题。
整个行业都在为一站式拎包入住的实现而努力，但迄今为止，真正能够做到的企业并不多，甚至可以说没有。
去年是中国改革开放40周年，国内的经济产生了翻天覆地的变化，根据最新数据显示，2018年国内人均GDP大约有1万美金，这说明消费者有足够的消费能力。
但是目前我们的产业还未能满足消费者的需求，这就是消费升级。
第二，整装优势。
当前，家居建材行业面临渠道多元化、流量分散化的挑战，不论是全屋定制还是单品企业都未能真正解决“拎包入住”的问题，整装因应而生。
因为整装能够实现全屋定制家居行业和装修行业的有机融合，让省时、省心、省钱的一站式服务成为可能。
第三，行业驱动。
这一方面主要以传统装修行业和全屋定制行业的发展之道为主，从装修的角度来看，市场潜力巨大，但目前国内的传统装修公司模式陈旧、痛点难点丛生，问题百出，去年苹果装饰、一号家居网等老板跑路事件，便是最好例证，此时，传统的装修公司就需借助互联网、数字化等手段进行升级，从而实现真正的一站式装修配齐；而全屋定制企业，经过20多年的发展已走向巅峰，尤其是去年上市企业营收增数的放缓，无不说明行业发展已至瓶颈期，亟待新模式的出现来激活市场。
第四，政策推动。
在座的朋友皆深耕于家居建材行业，应该都了解国家的精装房政策。
精装房的推行对于家居建材业和装修业而言是一个非常重要的信息导向，因为所谓的精装房就是拎包入住，这为整装的火热带来了一定的影响。
上述观点是整装能够成为风口浪尖上的行业的根本原因。
既然整装已成为风口行业，那有没有企业先行试水？整装力量 当前试水整装的企业主要分为四种类型：第一是以碧桂园、万科为代表的地产阵营；第二是以东易日盛、爱空间为代表的传统和互联网家装阵营；第三是以欧派和尚品宅配为代表的全屋定制家居阵营；第四是以东鹏、欧神诺为代表的单品阵营。
第一，地产阵营。
地产阵营是相对主流的力量，以碧桂园·橙家和万科·万链为例。
万科和碧桂园做整装，最根本的诱发点是精装房，在这个过程中，他们引进了互联网和数字化的手段去提升施工的质量及效率，加强供应链的管理能力，抢占全屋整装的蛋糕，从而实现赢者通吃。
第二，装修阵营。
装修公司里东易日盛是较早介入整装领域的企业，装修公司做整装有一个弱点，就是它比较难解决全屋定制的问题。
当然，全屋定制企业在做装修的过程中，能不能解决施工交付及供应链等问题，也是极大的挑战。
第三，全屋定制阵营。
全屋定制进军整装，主要以欧派和尚品宅配为主。
欧派旗下的整装有两个子品牌，星居和微居，它们主要针对不同的经销商力量来安排布局。
尚品宅配新居网的HOMKOO整装云是2017年底推出的整装平台，主要是为中小型装修公司赋能，去年一年HOMKOO整装云飞速发展，成员企业早已突破1000家，可见整装市场的巨大潜力。
第四，单品阵营。
单品进军整装主要以东鹏和欧神诺为例，东鹏目前已有自己的整装产品包，覆盖了瓷砖、洁具、厨电、吊顶、门窗、涂料等，几乎是所有家庭装修主材链条；而欧神诺早在2016年就成立整装事业部试水整装，开拓家装渠道，从而抢先夺取整装流量。
全屋定制众所周知，全屋定制产业目前的关注度非常高。
从产业的发展历史来看，行业的历史底蕴积淀时间较短，欧派25年，索菲亚18年，尚品宅配&维意定制15年，时间虽短但产业的发展速度及关注度异常活跃，尤其是2017年全屋定制行业一度出现六家上市企业，截止目前整个全屋定制产业有九家上市公司，到明年大概会有10+上市公司，这个产业的发展速度为什么如此之快？第一方面：产业历程第一次革命，从成品到定制。
二十多年前，家居市场是成品家具的天下，到了十几年前，随着橱柜衣柜等定制企业的兴起，成品家具被定制家居革命，家居行业的第一次革命随之产生。
第二次革命，从单品定制到全屋定制。
比较典型的就是欧派从橱柜定制到大家居，索菲亚从定制衣柜到全屋定制，这一次革命直接导致了现如今全屋定制一众上市公司的兴起。
第三次革命，从全屋定制到整装。
第三次革命就到了我们第一部分所阐述的整装，这里不再赘述。
这就是全屋定制产业的发展历程。
第二方面：消费推动为什么消费者会抛弃成品家具而去拥抱定制家居？究其根本还是消费能力的增长，2018年全国GDP突破90万亿，比上年增长6.6%，人均GDP大约一万美元，这个数据说明人们对家居消费的需求产生了极大的变化，消费者的消费需求从成品家具的企业生产什么就买什么转变升级为定制家居的我需要什么你生产什么，这是消费端的变革，直接促进了定制产业和全屋定制的火爆。
全屋定制为什么会受到消费者的追捧？最主要的原因就是全屋定制能为消费者提供多功能的、多空间的解决方案。
若您有去了解全屋定制行业，就会发现众多品牌都会发出结局室内空间方案的声音，更有甚者会不断推出灵活的套餐，以期满足消费者个性化定制的需要，特别是满足消费者对于产品功能和空间解决的需求，这是由中国的房屋现状所导致的。
第三方面：资本追捧由于全屋定制产业受到消费者的追捧，行业发展速度飞快，同时也受到资本市场的追捧，2017年六家定制企业的上市便是最好的证明。
第四方面：行业现状定制家居上市企业的增速从2017年平均30%-40%放缓至2018年10%-20%以上，这一数据明显反应行业进入转型期。
去年的经济形势大家有目共睹，不论是宏观经济层面的频繁变动，还是中观产业层面的增速放缓，亦或是上下游产业链的波动，都对家居建材行业带来一定的影响与挑战，基于此，企业纷纷寻求破局之道，化挑战为机遇。
全屋定制三大阵营 纵然全屋定制行业的平均增长速度稍有下滑，但与瓷砖、卫浴、涂料等家居建材细分行业横向比对之后发现，全屋定制的行业增速及发展状况还是非常不错的。
尽管困境丛生、挑战遍布，但我相信在各企业领导人的带领下，定能化挑战为机遇，开辟行业更加辉煌的未来。
接下来，我给大家细化下全屋定制三大阵营及其2019年的破局之道。
第一阵营欧派、索菲亚、尚品宅配&维意定制从已发布的2018定制家居企业年报来看，索菲亚73.11亿元，尚品宅配&维意定制66.45亿元，欧派2018年报截止目前还未发布，据我预估，欧派2018营收大概110多亿，这是第一阵营2018年的发展状态。
欧派不仅是全屋定制行业的龙头，也是中国家居产业的一个重要的龙头企业，前面我们提及的胡润榜单中，红星美凯龙车建新以330亿元身价位列家居富豪榜首，欧派姚良松以255亿元位居第二，可见姚良松与欧派在中国家居建材行业的地位是大家公认的。
2019年，欧派发出声音，以“退、守、攻”三道力攀巨岩；索菲亚以“菲凡蜕变 索向披靡”为主题，表达其自我变革，勇往无前的魄力与笃定；尚品宅配以“创新 强化 燃口碑”为主题，着力打造消费者口碑；维意定制以“好设计 全屋配齐”为主题，锚定设计接口扩展全屋品类，满足消费者不断增长的需求。
第二阵营志邦、好莱客、金牌志邦是安徽的企业，好莱客是广州的企业，金牌是厦门的企业，第二阵营企业2018年年报暂时还未发布，但这三个企业的发展状态大致如下：金牌和志邦是以橱柜起家，好莱客以衣柜起家，三者都是从单品走向了全屋定制再到大家居的战略布局。
从已发布的前三季度业绩来看，第二阵营企业的增速也大大放缓，从高速增长的时代进入高效率、高质量时代。
2019年，志邦家居官宣了新代言人——周杰伦，以世界顶级巨星撬动年轻消费群体，产生1+1>2的效果；好莱客将开启智慧门店时代，届时以数据银行为驱动，商业决策和营销将更精准，从而带来家居购物新体验；在20周年之际，金牌厨柜四期项目开工。
此后，定制企业第二梯队的金牌厨柜将进入高速发展阶段。
第三阵营皮阿诺、我乐、顶固第三阵营里，顶固与皮阿诺都是广东省中山市的企业，我乐是江苏南京的企业。
根据已发布的企业年报，可以看到皮阿诺营收11.10亿元，顶固营收8.31亿元，我乐暂未发布。
第三阵营最明显的态势便是皮阿诺对我乐的超越，这从另一个侧面印证了以广州为核心的珠江三角洲在中国全屋定制家居产业版图上无可争议的地位2019年，皮阿诺以“焕新蝶变·增量增效”为主题，表达了皮阿诺将以二次创业的心态蝶变赋能，从而赢得更加辉煌的未来；我乐家居将高端颠覆，深度赋能，实现转型升级；顶固认为，2019年将是轻奢产品的爆发年，故而顶固轻奢家将会成为其制胜终端的拳头产品。
四新趋势随着马云在云栖大会的演讲，“新零售”等概念瞬间席卷各行各业，一跃成为人尽皆知的年度热词，在这里，我将为大家分享新消费、新零售、新制造、新渠道等四个热词。
新消费在整装及全屋定制版块，我都是先分析消费现状的，因为消费变化是一切产业变化的基础和根本的驱动力。
关于新消费，现在人们讲得比较多的要么是消费升级，要么是消费降级，其实，本质上是消费分级。
消费分级是什么概念？就是消费呈金字塔结构，最上端是富裕阶层、中端是新中产阶层，下端是普通阶层，新中产是现在和未来的消费主力。
门窗产品的高中低布局，就是基于消费分级来进行的。
新中产阶级与新消费是密不可分的，讲新消费就必须讲新中产，这也是我们产业近几年非常关注的一个概念。
按照最新数据来看，中国目前的新中产大概有3.2亿，是一个非常庞大的消费群体，年龄大概是85后——95后。
这一年龄阶段有什么消费特点？对新中产阶级而言，家不只是港湾，更传递了一种精致的生活方式。
新中产不仅是在消费产品，更重要的是在消费一种生活方式、一种生活品质。
他们讲究个性定制、消费体验、环保健康和价值观，通俗来讲就是“省时省力省钱省心”的一站式拎包入住服务。
正如百利玛门窗的法式轻奢定位一样，也是在为消费者提供一种法式生活方式，或者说是一种生活品质。
新中产的消费特点对于产品研发、生产、营销、终端而言，都是一种非常重要的趋势，因为消费者决定了一个品牌能走多远，也决定了一个产业的大小程度。
新零售“新零售”是线上、线下、物流、技术、数据完美结合的新商业模式，其最大的竞争力在于“抓客能力”！关于新零售，有两点非常重要，第一是线上与线下的结合，第二是横向的合作。
这两点都是为了更好地满足消费者日益提升的需求，为消费者提供多元化、个性化的产品和服务。
线上与线下融合。
即我们经常所说的O2O，线上引流、线下体验，特别是线下的场景体验，至关重要。
在O2O方面，新居网是成功的典范；近来，红星美凯龙和居然之家也走向了O2O，红星与腾讯合作，居然与阿里合作。
百利玛门窗总经理黄维寿先生（右）与红星美凯龙集团副董事长车建芳女士（左）合照横向联合。
比如，我们百利玛门窗与红星美凯龙的强强联合，深度赋能，共创家居行业新零售新体验，就是一个非常好的开端！新制造新制造，是马云继新零售之后，提出来的一个相辅相成的概念。
关于新制造，也有两个根本点，第一是一切制造业都将是服务业，第二是新制造的核心是制造端的效率革命。
为什么说一切制造业都将是服务业？因为新制造要努力迎合新一代消费群体的喜好和需求，背后是消费者情感体验和思想的表达。
新制造考验的是产品个性化、多样化以及供应链条柔性化的能力，通过设计、生产、供应链管理等，为消费者的个性化产品和服务提供强大的后端支持。
新制造的核心是制造端的效率革命。
这一点与我们前面所讲到的新消费的核心是消费端的体验革命，相辅相成。
所谓的效率革命，就是通过信息化、数字化等手段，实现前端设计和后端制造的一体化，不断为提升交付效率和减少出错率服务。
我们百利玛门窗拥有业内高效型、节能型、标准化的生产基地，并引进国际先进的生产设备，打造“标准化+高端订制”相结合的生产模式，去适应新制造工业4.0大数据的这种时代发展的浪潮，或者说产业发展的浪潮，市场发展的浪潮，消费需求发展的浪潮，这是新制造。
新渠道渠道即命脉，没有渠道的话，产品和服务就抵达不了消费者。
关于新渠道，呈现出传统渠道分流，渠道多元化的趋势。
主要体现在两个方面，第一是线下新渠道的涌现，第二是线上新渠道产生。
线下新渠道，即从传统的卖场店到现在的社区店、写字楼店、shopping mall店，到最新的整装和精装渠道；尚品宅配、维意定制的写字楼店和shopping mall店就很成功，欧派整装大家居店和新居网店整装云店去年也开了很多。
还有就是现在的家电卖场店，比如国美、苏宁店，欧派、金牌等都在和国美、苏宁合作。
整装和精装同样是当下及未来最重要的渠道之一，在大家居以及整装模式下，可以以定制品类带动建材、家具、软装等品类。
线上新渠道，除了传统意义上所说的天猫店、京东店等，甚至包括去年最火热的朋友圈、抖音、微信社群等都不断成了新的引流渠道和入口，这是渠道的裂变。
破局之道：门窗等单品经销商的破局之道接下来我想跟大家重点分享一下，在当下的风口浪潮下，门窗经销商的破局之道是什么？我主要从产品、终端、渠道三个方面来讲。
首先是产品。
因为我觉得任何产业里面，产品是根本，产品的竞争力就是一个基础的竞争力。
在新的趋势下，我们不仅要解决消费者关心的功能问题，更要关注消费者对产品颜值的需求；通过设计提升产品颜值，是满足新中产消费价值观的根本途径。
而百利玛门窗的设计师是法国的，产品的风格也是法式的，推出这种有法式风格的门窗产品，使得百利玛门窗的产品在整个门窗品牌林立的市场中做到独树一帜！产品的颜值就是产品的设计，而除了产品的设计方面，我更想着重谈一谈面向C端的设计师。
维意定制的经销商年会就提出了“好设计 全屋配齐”，也就是说在当前形势下，设计师已经成为了流量的闸口，特别是终端门店的设计师，已成为企业引流的一个重要闸口。
其次是终端层面。
我们发现传统的家居终端门店、大卖场无法满足新时代消费群体的综合需求，正面临客流量日益下滑的困境。
当下终端要强化体验、深化场景、加强互动。
通过引进新的工具、技术与业态，提供更佳的购物体验，吸引顾客到店，并提高转化。
欧派、索菲亚、尚品宅配都在这几个方面进行了很好的探索和尝试。
最后是渠道。
我想提出一个概念就是全渠道，即在精心经营传统渠道的同时，不断探索和开拓新渠道，这包括线上的新渠道及线下的新渠道，整装和精装渠道。
不仅如此，我们还要考虑一个问题——新渠道的纵向融合以及横向拓展。
纵向融合，指的是我们有没有充分利用互联网去实现线上引流和线下体验的一个结合；而横向拓展，指的是我们可以和与地产、装修公司、整装企业、全屋定制企业等结成战略合作，并做好联合营销，此举既可保持优势，又可完美契合消费者需求。
最后，我想跟大家分享一个永恒的公式：销售额 = 流量 × 成交率 × 客单价！在行业里，我们肯定是要不断追求销售额的增长，那么影响销售额的关键因素是什么？流量、成交率、客单价这几个变量之间的关系非常重要。
所以想要提高销售额，就是要争取流量、提升成交率及做大客单价。
怎么才能做到争取流量、提升成交率及做大客单价？其根本解决之道在于，新渠道的开拓，拥抱O2O，提升客源，从而去争夺流量；争夺流量之后，就要通过企业的产品设计、服务、口碑来实现流量转化，提升成交率；在成交率增加的前提下，如何做大客单价？这就需要进行一些新的探索和摸索，比如说与整装公司、精装房开发商合作，实现由卖单品走向卖全屋定制等。
我的分享就到这里了，谢谢大家，余下一点时间，就跟在座的各位朋友做一个互动。
互动环节：理念启迪 思维碰撞Q1：您认为精装房未来是否会对我们门窗行业产生很大的影响？周忠：第一，我觉得影响肯定是有的。
因为精装房处于家居建材行业的上游，所以精装修的出现意味着上游对我们进行截流了。
这是一个非常严重的一个挑战，它必然会截流掉我们很大的一个市场份额。
第二，我觉得机遇与挑战并存。
挑战已现，那么机遇在哪里？其实作为我们门窗经销商来讲，我们讲的精装房是增量房，是新的楼盘。
根据我们拿到的数据，包括北上广深一二级市场，很多的市场是