品牌战略案例复盘：凯米特，如何十年时间从创业到年销售近20亿元

一、凯米特公司：强势崛起背后的核心竞争力　　　　凯米特公司自成立以来定位高端，专注生产高端优质铝型材，本着“环保、智能、时尚”等多方面理念着力研究高端家居门窗与全铝家具，从最初的行业崭露头角，到发展壮大，凯米特公司以每年不低于30%的速度持续稳步健康增长，现已拥有两大产业基地，共占地1000余亩，具备年产15万吨的铝材生产能力和50万平方米的产品定制和深加工能力，位居为全国一线铝型材加工制造企业之列。
与此同时，公司还先后获得了“国家高新技术企业”、“中国驰名商标”、“中国建筑铝型材二十强企业”等诸多国家和行业权威荣誉，荣誉载身，不仅彰显了凯米特的规模实力，更是凯米特前行的动力和信心。
　　　　任何的成功都不是偶然，而凯米特的强势崛起，是与凯米特在诸多年发展中打造和形成的企业优势是分不开的，这也成了凯米特公司的核心竞争力……　　二、产品是基础，研发与创新助力品质完美　　　　目前国内大部分铝材厂表面处理工艺大都是：常规喷涂、电泳银白、仿钢、香槟、金黄等，生产厂家产品单一有限。
凯米特公司可生产市面上的所有表面处理产品，数量可达上千种，包括阳极氧化、电泳涂漆、粉末喷涂、木纹转印、立体木纹、3D.4D手感立体木纹、氟碳漆喷涂、水性漆喷涂、消光电泳、隔热等建筑及工业型材，广泛应用于建筑门窗工程、大型幕墙、高档装饰及工业制造领域。
齐全的产品系列，让所有的表面处理工艺产品一站式在凯米特采购，可给客户更多选择，提高客户在市场上的竞争力，走在市场的前沿。
　　　　凯米特还研发设计了诸多系列门窗幕墙产品，能适合全国各地区域市场，有当地竞争力门窗产品的优势，并倾力打造了米克尔门窗幕墙系统（MICKEL），高端定制，时尚、智能、绿色和高品质，是中国高端门窗幕墙系统的领导者。
所有产品和技术成果的取得，源于凯米特拥有一支知识结构合理的科研队伍和实践经验丰富的技术带头人，公司还同山东大学、中南大学、临沂大学建立了紧密的产、学、研合作关系。
公司技术团队均选自相关专业的大专以上优秀人才，每年以20%的比例增加技术研发费用，保证了高端技术人才的研究经费。
　　　　创新不仅仅是内部的创新，还要与市场前沿紧密结合，这样的创新才是有价值的。
因此，凯米特内部成立了创新管理委员会，每个部门、每个人员设立课题进行研究创新，每月固定开会分析。
鼓励全员参与到公司的创新浪潮中；外部还成立了经销商专家咨询委员会，来自全国各地的优秀经销商，涉及门窗行业、工程采购商和技术专家，共同融入到企业“厂商一体战略合作”的营销理念。
内外紧密结合，使得创新不再是“无源之水，无本之木”。
　　三、生产是保障，营销与服务助力遍地生花　　　　凯米特选用国内最先进的生产设备和工艺，关键设备和核心部件分别从德国、日本、瑞士、韩国等国引进，先进的PLC控制系统等速挤压功能及在线淬火装置型材挤压机、挤压模具数字模拟设计技术、全自动粉末喷涂生产线、氧化生产线、ERP自动化管理系统，尤其是双牵引机的引用，为高端产品生产提供了有力保证。
　　　　公司于2014年正式导入精益管理，引进丰田、三星等公司卓越的精益生产与质量管理模式，规范各项生产工艺，并不断建立和完善品质管控体系，促使各项工作管理流程化、标准化、格式化和制度化。
客户的需求点就是我们的关注点，提高效率，系统解决准时交货问题。
生产管理立志做行业标杆。
　　　　在原料采购方面凯米特与行业知名品牌合作：全国最大的铝材料供应商创新集团铝棒，全球最大的涂料研发制造品牌阿克苏粉末，全国最大的胶条生产商上海优泰、白云易乐，全球知名的五金件制造商诺托，有效的保证了产品品质。
　　　　公司还高度重视质量管理，大力实施质量强企战略，通过了ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证，建立了从原材料入厂到产品出厂的全过程质量监控，并通过因果图、排列图等科学的质量管控技术加强过程分析，配备质检管理人员100多名，产品在国家和省级质量监督抽查中，合格率达100%。
右起一为南方略副总裁刘军，右起二为南方略董事长刘祖轲　　　没有后顾之忧的生产保障，推动着凯米特铝材的遍地生花，目前，公司在华东、华北、中原、西北拥有庞大的销售网络，产品外销力度逐年加大，目前已销往南美、非洲、中东、东南亚等30多个国家和地区，且全球覆盖面逐年扩大。
据悉，现凯米特铝材已广泛应用在全国各地，是国家博物馆、新华通讯社、日照机场、深圳长富金茂大厦、吉林市大剧院等知名工程的铝材供应商。
　　　　凯米特秉承“周到、周密、周致”的理念服务所有的战略合作伙伴，企业建有完善的企业服务平台,每日发布铝锭价和公司最新新闻；对于客户的反馈，公司客户服务严格遵循“四小时回复制”，快速处理，确保任何问题立刻解决，绝不拖延到明天；将订单计划科学化，合理规划排产，最大程度满足客户需求，减少客户等待时间；提供系统的技术支持，凯米特技术团队对客户实行区域负责制，提供完善的售前、售中和售后服务。
　　　四、品牌是核心，规模与实力助力品牌腾飞　　　　凯米特自成立以来，坚持高起点、高定位，在铝加工行业中积极追求领先，不断超越发展公司发展坚持科学的集团化管理，有效利用整合各种资源，资金雄厚，发展前景良好，给客户带来更多综合价值和利益。
规模大的凯米特公司能持续地实施宏伟远大的计划，产品品质卓越，生产周期短，能促使厂商的合作不断加深扩大。
　　　　公司产品定位高端，实施大品牌发展战略，不断塑造品牌形象。
提升品牌价值，为客户创造综合效益。
凯米特是正在向一线迈进的品牌，每年在品牌建设上面投入大量的财力和人力，有质量、性价比和服务等诸多产品竞争优势。
凯米特公司不断实施大品牌发展战略，对于品牌的塑造更是从未停止。
面对如今房地产建筑铝材市场同质化严重的市场环境，企业想要脱颖而出，品牌的打造显然已经成为一条必经之路。
而品牌打造的基础，毫无疑问正是品牌的知名度。
凯米特每年斥巨资投入户外广告、央视广告、高铁广告、终端体验店、门头广告牌建设……。
同时，无论是在国际还是国内，房地产行业内的顶尖展会、论坛上总是不乏凯米特品牌的身影，收获了国内外众多行业机构与采购商的一致赞誉。
　　　　适者生存，变者永存，面对未来地产行业的新消费、新业态、新融合，凯米特公司也已经做足了充分的准备。
在全新洗牌的房地产行业大环境之下，如今的凯米特公司也已经逐渐从铝型材产品经营者转变为一体化解决方案提供者，向各大房地产地产项目提供高品质的铝型材产品配置和人性化的综合服务。
凭借着雄厚的品牌根基，我们相信,未来的凯米特公司定会一如既往地迎难而上，引领中国铝型材行业的发展，携手国内诸多房地产企业，发挥出更大的力量，承担更多的责任、作出更大的贡献，共同促进中国房地产行业的繁荣，谱写中国房地产行业的全新篇章！　　　　铝材行业，一个传统的行业。
几十年来，随着工业化的发展和房地产的发展，已经飞入寻常百姓家，让铝合金得以处处相见，比如铝合金门窗。
能相见的，是铝合金门窗，不能相见的，是铝合金型材企业。
中间环节的企业最痛苦，在铝材制造技术含量普遍不高的情况下，在下游客户的议价要求下，低价竞争成为主要手段，让企业生存环境愈加恶劣，盈利情况日益堪忧。
转型，成为优秀企业的必选项。
山东凯米特，携手南方略，就掀起了一场震惊行业的增长奇迹。
　　五、战略扩张、幕后走向前台　　　　凯米特，位于山东临沂，在铝型材行业具有一定的优势，也感受到了中间环节的痛苦，携手南方略，开启了一段向下游扩张的光辉旅程。
经过对行业十分详尽的分析，经过对市场十分仔细的调查，经过对凯米特能力的十分确切的把握，南方略建议凯米特重点进入室内门、幕墙行业。
　　　　对市场的准确把握，对目标的高度一致，使得双方迅速形成高度的共识，于是，便展开了型材和门窗产品双轮驱动的发展道路，从隐身于大众之后的型材行业走向品牌驱动的门窗行业。
　　六、高端破局、开启品质生活　　　　从幕后走向前台做品牌，是很多材料企业的梦想，只是，要做品牌也是具有很大难度，很大挑战的。
在对消费者的调研上，南方略洞察到，不少部分消费者对于门窗的期望，是隐含“生活品质”的，换句话说，只要引导的当，就可以把门窗和消费者对于生活品质的追求建立关联。
建立这种关联，并非一种炫耀式的“创新”，而是站在未来消费形态回归的洞察之上。
未来消费者选择品牌，会在消费升级的基础上越来越考虑一个因素，产品的品质。
　　　　消费者对品质有需求，这是现实。
企业要对品质负责任，这既是企业的使命，也是企业长期保持竞争力的重要手段。
　　　　在这样的考虑之下，凯米特门窗--“开启品质生活”的传播语就呼之欲出了。
　　七、践行品质，实施高端品牌传播　　　　开启品质生活，不是一句空话，是有产品层面和品牌层面做支撑的。
　　　　首先是产品层面，一定要设计产品接触点，让消费者在触摸，观看的感官过程中，能具体的感知产品的品质。
　　　　在具体做法上，南方略为凯米特规划了5个明星产品，对应5个细分市场，让不同的消费群感受凯米特的的品质。
比如，针对西北省份区域干旱少雨的情况，对原产品进行创新提炼，推出K63产品，成为市场抗风沙产品的首选。
这款产品-，采用标准欧式门窗系统，型材及配件，使得通用性强，安装极其方便。
这款产品，窗体强度高，坚固耐用，抗风压能力强，13级风都不会撼动，用于高层建筑十分放心。
这款产品，可根据需要利用拼接料、转角料组成其他形式的固定窗、带窗、条窗或门连窗，拼接十分便利。
这款产品，独创高密断桥技术，隔热系数最高级，把暖气的温度完全锁在屋内，让北方的冬天温暖如春。
其它的明星产品，亦如是。
在品牌体验上，项目组设定让凯米特以高尔夫球为主要载体，组织经销商和KOL型顾客定期进行高尔夫球赛，借势高尔夫球的高端势能，借助高尔夫球和品质生活的关联，不仅让凯米特和品质生活关联，还让凯米特的高端定位得到夯实。
　　八、厂商一体、市场爆量　　　　品牌做的好，是好事，但要出销量，还需渠道做的好。
首先是打造厂商一体化渠道，实现凯米特和经销商的最大协同，建立文明，信任，稳定的合作关系，降低内耗，形成合力，向市场发力。
其次是建立样板市场，形成具体的目标下发。
全国建立若干样板地级市场，每个经销商建立3个以上家装样板和1个工程样板市场，形成一批样板工程和样板户，形成市场势能。
在销售团队设计上，引入铁三角模式，让工程客户开发更加标准，提升成单成功率。
　　　　一套综合拳打下来，凯米特的品牌和市场，呈高度扩张态势。
　　　　小结：项目结束后的近几年，看着凯米特的发展惊人，南方略也非常感慨，看着凯米特从3万吨的销量，三年后发展为10万吨，全国性品牌的计划如期开展，十分欣慰。
　　南方略董事长刘祖轲在凯米特经销商大会上专题讲座