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资料介绍：史上最全的全木家装品牌导购培训教材

史上最全全木家装品牌导购培训教材

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全木家装，顾名思义，就是家居装修所需的木制品组合。这是一个理念，即为消费者和客户提供一套完整的家装实木产品整体风格解决方案。

一个优秀的导购，不仅仅是卖全木家装产品，她卖的是产品给顾客带来的好处，卖的是信任，卖的是感觉。

一家全木家装生意的成功没有秘诀，经营一家全木家装店也是如此。只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么做对。

在市场竞争激烈的今天，要保持整木家装销售终端的持久竞争力，每一个细节都要到位，每一个优势都必须发挥出来，每一个潜在的潜力都必须充分释放。这是一个现实而明智的选择。

全木家装销售的关键

1、知己知彼

已知标准：(1)你的产品是什么风格的？(2)你的产品主要针对什么消费群体？(3)你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？ (4)你的产品是什么材质的？(5)你的产品是什么结构的？(5)你的产品有什么功能？(6)怎么用？ (7)你们的产品有什么特点？(8)你们的产品提供什么样的售后服务？(9)客户选择你们的三大原因是什么？产品？（10)客户拒绝您的产品的三个主要原因是什么？（11)生产这种产品的企业的主要优势是什么？

了解敌人：了解付账的顾客在想什么。

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根据品牌的不同和购买风险的大小，客户购买整木家装是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种非常痛苦的行为。因为，客户从产生需求到购买通常需要一到六个月的时间。在此期间，他们环顾产品，收集信息，比较，判断，分析，体验，讨价还价，然后做出决定。最重要的是，到头来还要付出很多钱，能不痛苦吗？

在不同的决策阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的反应是非常重要的。

2、了解客户购买决策过程

需求产生阶段

由于对使用过程的不满或仅仅因为经济条件的改善，客户开始渴望能够让他们感觉更好的产品。此时，购买整木家装只是客户心中的一个愿望，所以没有采取任何行动；当愿望变得更加迫切时整木家装网，他们将进入下一个阶段。

关注信息化阶段

这时，客户开始关注之前不太关注的全木家装广告、讨论和报道，也会顺便顺路或抽空逛逛建材商城；顾客在这个阶段的行为一般有以下表现：

（1)在建材商城里随便看，没有明确的目标，悠闲地走着；（2)很在意店门口的POP信息，随便拿个宣传资料，不会，我会仔细看的，一般都会带走的；(3)在店里逛一逛，不在乎产品的细节；(4)偶尔问一下价格，一般不会讨价还价，但我会发布，看看需要知道的是，客户已经开始寻找她近期希望拥有的产品的一些感受或印象。对于这样的客户，如果导购不能给她留下某种深刻的印象，那将是一个很大的损失；如果你不这样做整木家装网，你的竞争对手就会。

现阶段销售要点：