从“敲数字”到“重需求”——宁波一家民企父子两代的不同“外贸经”

新华社杭州４月３０日电题：从“敲数字”到“重需求”——宁波一家民企父子两代的不同“外贸经”新华社记者 马剑讲一口流利的英语，手腕上戴着苹果手表，３６岁的张伟是宁波机场的常客。
作为奉化当地一家外向型洁具企业的负责人，他常年化身“空中飞人”，赶赴世界各地与客户洽谈。
这家名叫奥雷士洁具有限公司的企业成立于１９９５年，坐落于奉化方桥工业区，主营水嘴、智能坐便器、卫生洁具及配件。
近２０年来，大批奥雷士的产品从宁波出发，远销欧洲、中东、东南亚。
张伟的父亲张周全是奥雷士的第一代“掌门人”，上世纪９０年代后期跟着中国机电商会出海参展，抢到了行业内外贸生意的“第一单”。
由于没有多少文化，又不懂外语，张周全当时全凭一个随身携带的计算器与外国客户讨价还价。
“我在计算器上敲出一个数字，老外大拇指朝下，意思是价格想再低一点，我就给他乘以０．９５。
”谈起往事，张周全禁不住笑起来，“现在想想，语言不通肯定错过了不少商机。
”即便如此，在１９９８年的意大利米兰卫浴展上，张周全摊位前的洽谈队伍仍然是最长的。
“当时走出去的企业不多，价格也有优势。
”张周全说。
作为“老外贸”，张周全见惯了行业内低价竞争造成的“惨剧”。
铜匠出身的他有着很重的工匠情节，把产品的质量看得比什么都重要。
在张周全眼里，如果不注重质量，一味地依靠降低价格抢占市场，做的就是“没有回头客”的生意。
相比于张周全这一代依靠商业直觉闯天下的浙商，“浙商二代”张伟更擅长于运用现代管理学，遵循国际市场规则经营自己的企业。
张伟拥有法律、经济双重的学科背景，留学归来后，顺理成章接手了父亲的企业。
“奥雷士现在更加关注用户的需求，因为相比于价格，我们的客户更看重产品品质的稳定性。
”张伟从小在父亲的五金车间中耳濡目染，明白质量对一家制造企业来讲意味着什么。
没有品牌只是为他人作嫁衣裳。
在张伟的主导下，奥雷士商标向英国、法国、意大利、德国、美国等３０余个国家和地区进行了国际注册，在注重培育自主品牌。
张伟告诉记者，进行国际注册是为以后进入该国市场做铺垫。
“做生意需要遵守国际的游戏规则，不能等到什么都准备好了却发现商标已经被他人注册了。
”如今，这家占地面积近４万平方米，建筑面积近３．５万平方米的企业现有员工２００余人，其中有各类中、高级专业技术人才及管理人才６０余人。
近几年在浙江推行的“机器换人”政策，使得奥雷士的员工由原先的３８０多名减少到２００余人，而产值并没有受到影响。
奥雷士的发展并非一帆风顺，２００８年国际金融危机的巨浪袭来，其产值一下子被卷走了３０％。
但凭借良好的客户关系与过硬的产品质量，到去年为止，金融危机的影响逐渐被消化，奥雷士又重返正常发展的轨道。
２０１５年，奥雷士实现销售收入１．１亿元，同比增长１８．２％。
其中出口额为１５２２万美元，比上年增长１７％。
此前，奥雷士被浙江省商务厅认定为浙江省出口名牌。
下一步怎么走？张伟把重心放到了研发创新以满足客户的不同需求上。
这名从小在工厂车间里玩大的企业领导人亲自上阵，参与产品的研发攻关。
针对欧洲很多家庭水槽前的窗户都是向内开关的，张伟研发出了一款可以折叠的水龙头，方便用户开窗时不会被水管挡住。
又比如，考虑到热水阀的安装普遍是在水槽下部的狭小空间内进行，极为考验安装人员的专业素养，张伟及其团队研发了可以在台面上自主安装的水龙头。
近些年智能马桶盖在国内热销，奥雷士几年前便成立了专门生产智能马桶盖的子公司，抢占风口的商机。
前不久，奥雷士刚刚拍下了一片新厂房，基于对市场需求的预期，入驻新厂区后，该公司智能马桶盖的每月产量将由目前的６０００台上升为３万台。
（完）