【干货】：独特的卖点是广告效果的保证！请停止抱怨广告销售好吗？

我们知道：很多企业在广告上花了不少钱，广告花得更多，但产品就是卖不出去。为什么？没有广告效果，我们的一些广告商甚至把责任推给了媒体广告销售。这是非常不正确的吗？

广告销售冠军实战总教练，全球华人总裁优秀营销力导师及中国广告传媒培训第一人，品牌竞争与切割领导艺术创始人兼总教练。仅仅打动客户是不够的，能打动客户的只有你产品的独特卖点。

定位：聚焦并找到产品的独特卖点

在当今竞争激烈的市场环境中，我们的营销思维必须发生根本性的转变，从以产品为中心转变为以客户为中心。“高质量、低价格”的策略不再那么有效。它需要有一个原创的销售主张（USP），并配合广告创意，以独特的魅力引发人们的强烈兴趣，才能在观众心中留下深刻的印象。印象。

什么是独特的销售建议 (USP)？

独特的销售主张（USP）是指广告必须包含对消费者的销售主张，这个主张必须有3个要点：

1.利益承诺，强调产品的具体特殊功效和能够为消费者提供的实际利益；

2.独特的，竞争对手不能或没有提出的；

3、有劲有劲，一定要集中，这是消费者非常关心的。

花旗银行有一个全球统一的营销口号： never 。不要把它当成单纯的广告，因为它清楚地表达了花旗客户服务的核心价值。事实上，这是花旗集团对客户服务的承诺，客户有权随时要求对服务作出满意的回应。

这不是一件简单的事情。花旗为此付出了多少。他们必须建立一套完整的基础设施和高效稳定的应用系统。必须保证每一位客户拨打呼叫中心电话，都会有人随时接听客户的电话，而不是像“您好，您拨打的号码暂时无人接听，请留言”这样的电话录音。

如何创建独特的销售建议 (USP)

如果你只是高声要求消费者“买我们的产品”，并声称你的产品“真正一流”，这表明他们并不欣赏 USP 的价值。除非人们意识到制造商的产品给他们带来的好处，否则他们将完全忽略这些产品的存在。

独特的销售建议是您取得成功、声誉和财富的核心销售主张，您必须能够清楚地表达它。你需要考虑：

您的提议对消费者有什么独特的好处，这个提议的基础是什么？

您提供的福利对哪个目标市场具有强烈的吸引力？

在您希望达到的目标市场中，您的竞争对手宣传了哪些 USP？

创建 USP 意味着您必须平衡上述要素。首先，找到并定义你的独特优势，即消费者可以从功能中获得什么。

其次，要了解什么对您的目标客户具有独特的吸引力，您必须了解消费者最看重的是什么。

让我们来看看世界级营销人员如何表达他们独特的销售主张：

“给你的孩子一些你小时候没有的东西。一个干净的流浪汉。” （帮宝适纸尿裤）

“它只会在嘴里融化，不会在手上融化。” (M&M巧克力)

“在时速 60 英里的劳斯莱斯汽车中，最大的噪音来自电子钟。” （劳斯莱斯）

劳斯莱斯

因此，要么在产品中寻找差异；或调整并创造产品差异；如果没有区别，请展示产品的另一个方面。如果您找不到一种方式来传达您的独特性并将这种独特性与目标受众的需求联系起来，那么您还不如倒闭。

而且你要通过营销力度和经营业绩，把你独特的销售主张清晰地传达出来，像剥笋一样直达核心，让这个主张变得锋利如刃。这样，您的客户可以立即认识到它的价值。

同时，确保调动所有人员来实现您独特的销售主张。员工必须始终如一地提供高质量的服务，言出必行是关键。独特的销售主张类似于企业的使命宣言。编写完成后，它将帮助您做出许多日常决策，并帮助您的营销在竞争激烈的市场中脱颖而出。

真正独特的卖点究竟是什么？独特的卖点主要有以下四个特点：

1.强调产品的具体特殊功效和好处；

2. 竞争对手不得提出该特殊性；

3、强大的销售队伍和足够强大的影响力；

4. 能揭示品牌本质。

一个产品的独特卖点通常有3个特点：

1、必须包含特定的产品效用，即每个卖点都必须向消费者提出声明，给消费者明确的利益说明；

2、必须具有独特性、独特性，具有其他同类竞品没有或未宣传的优点；

3、要有利于促进销售销售主张，即说辞要有力，能够吸引百万人。

让顾客购买的唯一方法是给他们一个购买的理由。

而这个原因就是产品的独特卖点，或者说是给客户带来的独特利益！

有一款感冒药上市仅180天销售额就突破1.6亿元，占据国内感冒药市场15%的份额，稳居行业第二品牌。

记住：这个牌子叫百家黑。

一般来说，在同质化的市场竞争中，很难发现产品的独特卖点。

感冒药市场同类药较多，市场已处于高度同质化状态，无论中西成药都难以有实质性突破。

白色和黑色是一个了不起的想法。

看似简单，就是把感冒药分成白片和黑片，把感冒药里的镇静扑尔敏放到黑片里，别的什么都不做。

但实际上，它不仅在品牌外观上与竞争品牌形成较大差异，更重要的是符合消费者的生活方式，因此具有很强的传播效果。

“白天吃白片睡不着，晚上吃黑片睡得香。” 这则广告清楚地传达了产品的独特卖点。

再比如，在中国，如果有人说“今年过节不送礼”，谁都能告诉你“送礼只收脑白金”。

脑白金已成为中国礼品市场的第一代表。

褪黑素的主要成分是褪黑素，具有润肠通便、促进睡眠的作用，但光靠这个概念是不可能让褪黑素迅速升高的。

中国，礼仪之邦。

有元旦送礼、走亲访友、病友送礼等等，礼品市场如此巨大。

脑白金成功的关键在于其在庞大的礼品市场中的定位，率先明确自己的礼品定位，以礼品定位引领消费潮流。

又一案例：农夫山泉

农夫山泉起步之初，娃哈哈和乐百氏已经是饮用水品牌巨头。

为什么农夫山泉能在几年内顶住国内外众多品牌的冲击，跻身行业前三？

其中一个成功因素在于差异化的营销策略，这直接来源于“有点甜”的概念。

水真的很甜吗？不，农夫山泉是要告诉消费者，千岛湖的天然泉水可以说是甘甜的泉水。

在中国，甜水就是好水的代名词。

甜味不仅传达了良好的产品品质，还直接让人联想到甘甜爽口的泉水，喝了自然会觉得有点甜。

在今天的市场上，它不关心你的产品是什么。关键是消费者如何看待你的品牌。

在同质化的市场中，只有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势，才有生存和发展的机会。

营销是客户购买的理由！.....（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！观点及演讲文章均来自彭小东讲课内容或网络，如有侵犯个人所有权，转载请联系删除，谢谢！关注媒体无界微信公众号查看历史新闻，更多原创精彩分享实用干货！欢迎转载请注明作者和出处，更诚挚邀请您访问彭小东的导师课堂听彭小东精彩演讲！）